ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

NEGOTIATING PROCESS

Переговоры являются основным способом принятия решения. Существует множество различных и даже противоречивых теорий переговоров. Большая их часть включает одну или более стратегий организационного воздействия, выделенных Дэвидом Кипнисом и Стюартом М. Шмидтом (David Kipnis и Stuart M. Schmidt)
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Успех в переговорах определяется следующими факторами:

1) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность;
2) максимальным проявлением личных качеств и навыков - доверчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость, хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность, умение убеждать, логически обосновывать, организовывать и др.
Проведенные исследования позволяют предположить, что лица, успешно ведущие переговоры, должны прежде всего обладать следующими качествами:
1) способностью спланировать переговоры и провести подготовку к ним;
2) способностью четко мыслить в стрессовых ситуациях;
3) способностью внимательно слушать, ясно и убедительно излагать мысли;
4) достоинством и порядочностью;
5) целеустремленностью и оптимизмом, опытом ведения переговоров и восприимчивостью.

Литература: 

BANK ADMINISTRATION INSTITUTE. Winning Negotiation Strategies, for Bankers. Bank Administration Institute, Rolling Meadows, IL, 1987.
BAZERMAN, M. H., and R. J. LEWICKI. Negotiating in Organizations (Sage Publications, Beverly Hills, Calif., 1983).
DAWSON, R. You Can Get Anything You Want, But You Have to Do More Than Ask. Simon & Schuster, Inc., New York, NY, 1987.
Inside Negotiations. Aries Productions. Monthly.
JANDT, F. E. Win-Win Negotiating: Turning Conflict into Agreement. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
KUHN, R. L. Dealmaker: All the Negotiating Skills & Secrets You Need. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
STEERS, R. M., and L. W. Porter, Motivation and Work Behavior (McGraw-Hill, New York, 1983).