ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

NEGOTIATING PROCESS

Переговоры являются основным способом принятия решения. Существует множество различных и даже противоречивых теорий переговоров. Большая их часть включает одну или более стратегий организационного воздействия, выделенных Дэвидом Кипнисом и Стюартом М. Шмидтом (David Kipnis и Stuart M. Schmidt)

Успех в переговорах определяется следующими факторами:

1) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность;
2) максимальным проявлением личных качеств и навыков - доверчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость, хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность, умение убеждать, логически обосновывать, организовывать и др.
Проведенные исследования позволяют предположить, что лица, успешно ведущие переговоры, должны прежде всего обладать следующими качествами:
1) способностью спланировать переговоры и провести подготовку к ним;
2) способностью четко мыслить в стрессовых ситуациях;
3) способностью внимательно слушать, ясно и убедительно излагать мысли;
4) достоинством и порядочностью;
5) целеустремленностью и оптимизмом, опытом ведения переговоров и восприимчивостью.